In unbeständigen Zeiten ist es schwer zu verkaufen. Es scheint, als ob jedes Unternehmen einen Ausgabenstopp verhängt, Kürzungen vornimmt oder Entscheidungen hinausschiebt. Die Käufer werden rar und der Wettbewerb um die wenigen, die noch kaufen, ist hart. Niemand will sich mit Verkäufern treffen, die Einwände sind schärfer, die Kunden kündigen Aufträge und Verträge aus einer Laune heraus und setzen die Vertriebsmitarbeiter unter Druck, die Preise zu senken. Dennoch müssen Verkäufer weiterhin ihre Verkaufszahlen erreichen. Wenn sie das nicht schaffen, sinkt ihr Einkommen beträchtlich. In dieser Situation ist es nur natürlich, dass sie sich gestresst und demotiviert fühlen. In seinem Buch liefert der weltweit gefragteste Verkaufstrainer Jeb Blount ein unverzichtbares Konzept für Verkäufer, mit dem sie in Zeiten der Unsicherheit und des Wandels motiviert bleiben, ihre Sales Pipeline voll halten, den Umsatz steigern, ihre Kunden binden und ihre Karriere vorantreiben können. In seinem typisch direkten und sachlichen Stil liefert Jeb Blount 55 leicht zu konsumierende Tipps, Techniken und Taktiken, die sich bewährt haben und Sales-Mitarbeitern helfen, an der Spitze zu bleiben, wenn alles und jeder andere am Boden liegt. Die Leser erfahren unter anderem: - die wahren Geheimnisse, um in einer Krise mehr zu verkaufen, - wie sie professionell hartnäckig sein können, - wie sie ihre Verkaufsbotschaften an den jeweiligen Moment anpassen, - die Verkaufsgeheimnisse von Fröschen, Eichhörnchen und Pferden, - warum sie mehr als Charme und eine großartige Persönlichkeit brauchen, um in der Krise einen Verkauf abzuschließen, - wie sie in einer Krise mit Einwänden umgehen, - wie sie ihr Revier vor Konkurrenten und ihre Gewinne vor Preissenkungen schützen können. Jon Kabat-Zinn hat einmal gesagt: "Du kannst die Wellen nicht aufhalten, aber du kannst lernen zu surfen." Genau das lernen Sie in diesem unverzichtbaren Leitfaden für Vertriebsprofis: wie Sie durch die raue See der Unbeständigkeit navigieren. In jedem Kapitel finden Sie die Motivation, die Inspiration und das Selbstvertrauen, um sich über die Negativität zu erheben, Ihre Welle zu erwischen und die Kontrolle über Ihr Leben, Ihre Karriere, Ihre Denkweise und Ihr Einkommen zu übernehmen.
Jeb Blount ist ein anerkannter Trainer und internationaler Bestsellerautor von vierzehn Büchern, darunter "Virtual Selling", "Fanatical Prospecting", "Keine Einwände", "Gekauft" und "Virtual Trainings". Mit seiner globalen Trainingsorganisation Sales Gravy helfen Jeb und sein Team Unternehmen jeder Größe, ihre Vertriebsproduktivität und ihr Umsatzwachstum schnell zu steigern.
Vorwort: Der Winter naht 11
Teil I Umdenken
1 Kapitel: Überlebens- und Wachstumschancen nutzen 15
2 Kapitel: Den Badeanzug anziehen 19
3 Kapitel: Im Hier und Jetzt verankert sein 23
4 Kapitel: Die einzigen drei Dinge, auf die Sie Einfluss haben 27
5 Kapitel: Das Wunschdenken stoppen, das Selbstverbesserungsprogramm starten 29
6 Kapitel: Dankbar sein 31
7 Kapitel: Ponys ausgraben 37
8 Kapitel: Negative Gedanken sind ein Luxus, den wir uns nicht leisten können 39
9 Kapitel: Das Problem mit den Weltuntergangsszenarien 41
10 Kapitel: Meiden Sie Eimer mit Krebsen 45
11 Kapitel: Investieren Sie in sich selbst 47
12 Kapitel: Setzen Sie sich NEUE Ziele 49
13 Kapitel: Das Märchen vom mühelosen Weg 53
Teil II Die Sales- Pipeline strategisch ausrichten
14 Kapitel: Reden Sie mit den Leuten 59
15 Kapitel: Begeben Sie sich auf Kundensuche unbeirrt und mit Leidenschaft 61
16 Kapitel: Unermüdlich wie die Eichhörnchen 65
17 Kapitel: Beharrlichkeit zahlt sich aus 67
18 Kapitel: Gehen Sie dorthin, wo das Geld ist 71
19 Kapitel: Sieben Schritte zum effektiven Aufbau von Prospecting- Sequenzen 75
20 Kapitel: Die Botschaft zählt 81
21 Kapitel: Ein Nein als Chance betrachten 85
22 Kapitel: Prospecting- Einwände sind vorhersehbar 89
23 Kapitel: Prospecting- Aktivitäten in den Alltag einbauen 93
24 Kapitel: Noch ein weiteres Telefonat 95
Teil III Zeitdisziplin wahren
25 Kapitel: Schützen Sie die goldenen Stunden 101
26 Kapitel: Härter, länger und intelligenter arbeiten 103
27 Kapitel: Nehmen Sie Ihre Zeit in Besitz! 105
28 Kapitel: Drei Entscheidungen für ein effektives Zeitmanagement 109
29 Kapitel: Die Iss- den- Frosch- Methode 113
30 Kapitel: Hochintensive Aktivitätssprints 117
Teil IV Besser verkaufen
31 Kapitel: In einem Feuergefecht reicht Charme nicht aus 123
32 Kapitel: Ein zielführender Verkaufsprozess Wegbeschreibung für Nachzügler 127
33 Kapitel: Besser qualifizieren 129
34 Kapitel: Verschaffen Sie sich Zugang zu den Entscheidern 133
35 Kapitel: Den Verkaufsvorgang mit Mikrovereinbarungen vorantreiben 139
36 Kapitel: Den Glauben an Ihren Verkaufsprozess bewahren 143
37 Kapitel: Besser analysieren 147
38 Kapitel: Emotionale Erfahrungen zählen 151
39 Kapitel: Besser zuhören 155
40 Kapitel: Ergebnisse verkaufen 161
41 Kapitel: Bessere Abschlussraten erzielen 165
42 Kapitel: Hören Sie auf, sich den Kopf über Einwände zu zerbrechen 169
43 Kapitel: Durchkreuzen Sie den Aufschub von Entscheidungen 173
44 Kapitel: Kontrollieren Sie Ihre Gefühle 179
45 Kapitel: Stärken Sie Ihre Selbstsicherheit 183
Teil V Das Revier sichern
46 Kapitel: Bringen Sie Ihr Account- Management auf den neuesten Stand 189
47 Kapitel: Reagieren Sie umgehend 193
48 Kapitel: Entwickeln Sie Kundenbindungspläne 195
49 Kapitel: Verteidigen Sie Ihre Preise 201
50 Kapitel: Punkten Sie mit proaktiven Lösungen 207
Teil VI Die Karriere schützen
51 Kapitel: Beklagen Sie sich nicht 213
52 Kapitel: Machen Sie sich unentbehrlich 217
53 Kapitel: Auf dem Weg zu persönlichen Bestleistungen 221
54 Kapitel: Auf Erfolgskurs bleiben 225
55 Kapitel: Wagemutig sein 227
Nachwort: Vertrauen Sie Ihrem magischen Umhang 233
Danksagung 235
Der Autor 237
