Das klassische Vertriebscontrolling liefert in erster Linie Vergangenheitsdaten zur Kontrolle des Vertriebs. Der schnelle Marktwandel macht es jedoch erforderlich, Trends und Risiken im Voraus einzuschätzen und die Vertriebsaktivitäten gezielt zu steuern. Die neueren Methoden des strategischen Controllings bieten hierbei wertvolle Unterstützung durch bessere Informationsausbeute. "Vertriebscontrolling" liefert praktisches Know-how zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. Das Buch enthält Kennzahlenschemata, direkt anwendbare Regeln und Checklisten sowie Case Studies aus unterschiedlichen Branchen.

Neu in der 4. Auflage: Das Kundenwertkonzept als Instrument des Vertriebscontrollings.

"Erfreulicherweise schildert er [der Autor] den trockenen Stoff klar verständlich. Das Buch ist sehr systematisch aufgebaut und dient dem Leser als Überblickslektüre." Harvard Business Manager

Mario A. Pufahl, Diplomkaufmann, ist seit mehr als einem Jahrzehnt Führungskraft und Managementberater in Großunternehmen mit Spezialisierung auf Vertriebsprojekte. Seit 2012 ist er Leiter des Business Segment Sales bei Horváth& Partners. Zuvor war er in der Geschäftsführung einer CRM-Beratung sowie in unterschiedlichen Positionen in namhaften Unternehmensberatungen tätig. Über seine Beratertätigkeit hinaus ist er Dozent für Vertriebscontrolling und CRM in mehreren Master-Studiengängen und in der freien Wirtschaft.

Mario A. Pufahl ist Autor der bei Springer Gabler erschienenen Fachbücher Kosten senken mit CRM, Vertriebsstrategien für den Mittelstand sowie Mitherausgeber des Buches Innovatives Vertriebsmanagement. Er ist Verfasser zahlreicher Fachbeiträge und Studien zu seinen Schwerpunktthemen.