Dieser bewährte Leitfaden für Führungskräfte in Marketing, Vertrieb und Controlling liefert praktisches Know-how zur effizienten Überwachung von Vertriebsaktivitäten. Neben Kennzahlenschemata und zahlreichen Praxisbeispielen erhält der Leser direkt anwendbare Regeln und Checklisten.

Mario Pufahl, Diplomkaufmann, ist Vorstand der Beratungsfirma ec4u, Karlsruhe. Er ist Managementberater, anerkannter Experte für Vertriebssteuerung sowie Dozent und Autor für Vertrieb und CRM.

Was leistet Vertriebscontrolling?.- Strategisches Vertriebscontrolling: Märkte einschätzen, Kunden analysieren und bewerten, Wettbewerber beurteilen, Produkte positionieren, Vertriebswege einschätzen.- Operatives Vertriebscontrolling: Vertriebs-, Produkt- und Kundenerfolgsrechnung, Abweichungsanalyse, Frühwarnsysteme, Verkaufsprojektmanagement, organisatorische Umsetzung und Vertriebsinformationssysteme.- Case Studies.