Der Vertrieb ist die Schnittstelle zwischen Anbieter und Kunden. Auf jeder dieser beiden Seiten kann man nur dann erfolgreich arbeiten, wenn das grundlegende Verständnis für die Sicht des jeweils anderen vorhanden ist. ?Professionelles Vertriebsmanagement? ist das einzige Buch, das den Vertriebsprozess konsequent aus Anbieter- und Kundensicht darstellt und es so ermöglicht, Strategien und Maßnahmen optimal aufeinander abzustimmen. In den einzelnen Prozessschritten liefert das Buch wichtige Ansatzpunkte für ein profitables Customer Relationship Management. Es zeigt, wie Beziehungen zwischen den beiden Marktpartnern identifiziert, aufgebaut und für beide Seiten dauerhaft profitabel aufrechterhalten werden können. Das Buch richtet sich an Mitarbeiter aus Marketing, Vertrieb, Beschaffung und Einkauf sowie an Studierende: - Für Praktiker ist es ein Ideenlieferant zur Verbesserung ihrer Arbeit. - Berufseinsteigern bietet es systematische Erklärungen der einzelnen Phasen und Hinweise auf spezielle Methoden. - Studierende erhalten einen Überblick über Zusammenhänge, Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente. Die konsequente Prozessorientierung ermöglicht dabei eine neuartige, durchgängig erfolgsorientierte Sicht auf die Vertriebsarbeit, höhere Effektivität und mehr Effizienz. Abgerundet wird das Buch durch ein ausführliches Kapitel zu Verhandlungsmanagement.

Gunter Hofbauer ist Professor fur Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Fuhrungspositionen in der Industrie tatig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis fur gute Lehre ausgezeichnet. Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt. Gunter Hofbauer ist Professor fur Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Fuhrungspositionen in der Industrie tatig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis fur gute Lehre ausgezeichnet. Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt. Gunter Hofbauer ist Professor fur Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Fuhrungspositionen in der Industrie tatig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis fur gute Lehre ausgezeichnet. Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt. Gunter Hofbauer ist Professor fur Marketing und Technischer Vertrieb an der Fachhochschule Ingolstadt. Vorher war er in verschiedenen Fuhrungspositionen in der Industrie tatig. Prof. Hofbauer wurde 2004 mit dem bayerischen Staatspreis fur gute Lehre ausgezeichnet. Claudia Hellwig ist Betriebswirtin mit Schwerpunkt Marketing und Vertrieb. 2003 gewann sie den Marketingpreis des Marketing Clubs Ingolstadt.

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