Wie gelingt es, im Verkauf erfolgreich zu sein und den eigenen Umsatz effektiv zu steigern? Dieses Buch führt in eine praxisnahe Methode ein, mit der dies nachhaltig gelingen kann: den Vertriebs- und Abwicklungsprozess aus Kundensicht (VAP). Das Besondere daran ist, dass die Leserinnen und Leser dabei bildlich gesprochen eine meist ungewohnte Brille aufsetzen: Sie betrachten den Verkaufsprozess nicht aus der typischen Vertriebs- sondern aus Kundensicht. Der Vertriebs- und Abwicklungsprozess aus Kundensicht gestattet es, die Themen Kundengewinnung und Kundenbindung aus einer neuen Perspektive zu sehen. Autor Claus-Dieter Beck hat die Methode aufgrund seiner langjährigen Erfahrung als Vertriebsmitarbeiter und im Verkauf in zahlreichen Firmen unterschiedlicher Größen und Branchen entwickelt. Er gliedert den Verkaufsprozess bildhaft in 12 Schritte, die allesamt für den Verkaufserfolg bedeutsam sind. Im Buch geht er ausführlich auf alle Phasen ein, weist auf Stolpersteine hin und gibt Empfehlungen für Tools, deren Einsatz in bestimmten Phasen besonders wertvoll ist. Der VAP ist bereits in vielen Unternehmen zu einem wichtigen Werkzeug geworden, das hilft, Abläufe und Zusammenhänge besser zu verstehen. Vertriebler ebenso wie Mitarbeiter anderer Abteilungen schätzen ihn als einen gemeinsamen Referenzrahmen, der die Verantwortungsbereiche jedes Einzelnen sichtbar macht. So werden Reibungsverluste vermieden und die Zusammenarbeit wird spürbar verbessert. Mit dem vorliegenden Buch liegt erstmals ein kompletter, für jeden zugänglicher Leitfaden zur Anwendung des VAP vor. Es richtet sich an Unternehmen jeder Größe Selbständige und KMUs können davon ebenso profitieren wie Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter in Großkonzernen. Mit vielen praxisnahen Tipps und Anleitungen zur sofortigen Umsetzung!

Claus-Dieter Beck, geboren 1966, ist gelernter Maschinenbauer und Betriebstechniker. Sein gesamtes Berufsleben war er im Vertrieb tätig, vom Außendienstmitarbeiter eines japanischen Konzerns in der Automatisierungsbranche bis hin zur Führungskraft im Vertrieb in einem deutschen Industriekonzern. Er kennt daher die Industrie und deren unternehmerische Abläufe von innen. Heute ist Claus-Dieter Beck selbständiger Unternehmensberater, Trainer und Coach mit dem Schwerpunkt Entwicklung und Optimierung von Vertriebsprozessen. Er lebt mit seiner Familie in Wien.

Vorwort Wie dieses Buch entstand Danke! Für wen ist dieses Buch? Einleitung Verkaufen hat viele Gesichter Erstens Zweitens Drittens Der Vertriebsleitfaden: Vertriebs- und Abwicklungsprozess aus Kundensicht (VAP) I. Der Vertriebs- und Abwicklungsprozess aus Kundensicht (VAP) Ihre Selbsteinschätzung 1. Den Kunden gewinnen 2. Den Auftrag gewinnen 3. Die Umsetzung begleiten 4. Den Kunden binden II. Toolbox 1. Zielkundenanalyse 2. Die Beziehungslandkarte 3. Rollenklarheit 4. Das Eisbergmodell 5. Der qualifizierte Kundenbesuch 6. Fragetechniken und aktives Zuhören 7. Der Nutzenburger 8. Achten auf Kaufsignale Schlusswort Kundenstimmen Bildquellen