Zunehmend professionalisieren Unternehmen ihren Vertrieb länder- und spartenübergreifend. Dazu richten sie zentrale Stellen für Sales Excellence Development ein. Diese haben die Aufgabe, neue Lösungen für den Verkauf zu entwickeln, den Verkauf zu professionalisieren und ihn zu unterstützen.Im Fokus stehen dabei:- Abstimmung von Strategie und Verkauf- Verkaufsqualifikation- Nähe zu Vertriebsmitarbeitern- Austausch von Verkaufs-Know-how- Sales MetricsDas Buch stützt sich auf eine umfangreiche Studie zur Verkaufsentwicklung mit 550 Beteiligten und auf mehrere Praxisprojekte. Systematisch erörtert es die Hebel für zentrale Verkaufseingriffe. Inklusive:- Fallstudien- Empirische Ergebnisse- Aussagen von Praxisexperten- Arbeitshilfen

Christian BelzProf. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St.Gallen und leitete das Institut für Marketing von 1991-2014. Er ist einer der führenden Marketing- und Vertriebswissenschaftler im deutschsprachigen Raum und steht für eine exzellente Verbindung von Wissenschaft und Praxis. Belz ist Mitbegründer und -herausgeber der "Marketing Review St.Gallen" und Autor zahlreicher Fachbücher und Fachartikel.Matthias HuckemannMatthias Huckemann, Geschäftsführer von Mercuri International, MeerbuschYou-Cheong LeeYou-Cheong Lee, wissenschaftliche Projektleiterin am Institut für Marketing der Universität St.GallenMichael WeibelDr. Michael Weibel studierte nach einer technischen Grundausbildung auf dem zweiten Bildungsweg an der Universität St. Gallen (HSG). Er promovierte zum Thema Industriegütervertrieb. Heute kombiniert er Projekte am Institut für Marketing und Universitätslehre mit der praktischen Beratung von Unternehmen für Marketing und Vertrieb mit seinem Center for Industrial Marketing St. Gallen.

Zentrale Verantwortliche für Sales Excellence Development

Praxisfälle für Sales Excellence Development

Strategie des Unternehmens

Ziele und Aufgaben des Sales Excellence Development

Hebel für Sales Excellence Development

Hebel 1: Align Strategy and Sales - Unternehmens und Verkaufsstrategie abstimmen

Hebel 2: Marketing and Sales Fit - Verkauf unterstützen und Leads qualifizieren

Hebel 3: Qualify Sales People - Verkäufer für den Erfolg qualifizieren

Hebel 4: Share Best Practices in Sales - Know-how im Vertrieb teilen

Hebel 5: Close to People and Customers - permanenter Dialog mit Verkaufsverantwortlichen

Hebel 6: Digitalisation, CRM and Sales Methods - Customer Relationship Management und Prozesse

Hebel 7: Sales Metrics and KPIs - Sales Analytics und Controlling bestimmen

Hebel 8: Sales Performance Management - Sales Excellence im Unternehmen definieren

Hebel 9: Global Account Management - Globale Kunden (auch) zentral bearbeiten

Hebel 10: Restructuring Sales and Resources - Verkauf reorganisieren

Zentralisierung im Verkauf

Wege zum Sales Excellence Development