Verhandlungsgeschick ist ein wichtiger Baustein für Ihren beruflichen Erfolg. Dieser TaschenGuide unterstützt Sie bei der Gesprächsvorbereitung und der konstruktiven Gesprächsgestaltung. Lernen Sie souverän zu verhandeln und das Ergebnis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen.Inhalte:- Wie Sie Verhandlungen vorbereiten und geschickt ins Thema einsteigen- Ihr Weg zur Zwei-Gewinner-Lösung: eigene Ziele klären und sich in die Situation des Gegenübers versetzen- Interessensargumentation: Ziele erreichen statt Positionen vertreten- Schwierige Situationen meistern: Einwände behandeln, Manipulationen und unfaire Angriffe abwehren- Mit großem Trainingsteil: Wie Sie bei berufllichen Verhandlungen professionell vorgehen

Barbara SchottProf. Dr. Barbara Schott ist seit 1984 Professorin für BWL und Marketing an der Fachhochschule Nürnberg und Lehrbeauftragte am Institut für Versicherungswirtschaft, Hochschule St. Gallen. Sie arbeitet als NLP-Trainerin und Management Coach für Top-Unternehmer (u.a. für Allianz, BMW, IBM, Siemens, Wellla u.v.m.). Sie verfasste mehrere Publikationen zu NLP im Management. Seit 1980 bietet sie in ihrem Institut NLP-Praxis Trainings mit Schwerpunkt Coaching sowie Team- und Einzelseminare im Management an.Peter TroczynskiPeter Troczynski ist Verkaufs- und Einkaufsexperte sowie Inhaber der Coaching& TrainingsPartner in Hünxe. Er trainiert seit 1996 Fach- und Führungskräfte aus allen Branchen und Firmengrößen. Daneben veröffentlicht er Beiträge in diversen Fachzeitschriften.

Teil 1: Praxiswissen Verhandeln

Warum verhandeln?

Unterschiedliche Interessen vereinbarenStreit führt selten zum ZielDie Zwei-Gewinner-Lösung

Die Verhandlung optimal vorbereiten

Ohne Ziel geht nichtsWo steht der andere?Wissen, worum es gehtDen optimalen Rahmen wählenSo laden Sie richtig einWie Sie Verhandlungsstress abbauen

Effektiv und effizient verhandeln

Wie Sie beginnenKommunikation ist alles!Auch Zuhören will gelernt seinZiele statt PositionenDem Partner helfen, sich selbst zu überzeugenZum guten Ende kommenEine besondere Situation: Verhandeln am Telefon

Was tun, wenn es schwierig wird?

Den Partner aus der Reserve lockenEinwände in Ziele verwandelnWenn der Partner unfair wird

Literaturverzeichnis

Teil 2: Training Verhandeln

Bereiten Sie Ihre Verhandlungen vor

Weichen stellen für gute GesprächeDefinieren Sie Ihre ZieleEinstellen auf den Gesprächspartner

Geschickt in die Verhandlung einsteigen

Mit Körpersprache und Stimme richtig umgehenAktiv zuhörenGute Gespräche aufbauen

Den Bedarf analysieren

Mit Fragen führenMotive als Handlungsvoraussetzungen erkennenVom Bedarf zum Angebot

Angebot und Einwandbehandlung

Taktiken und Strategien in VerhandlungenRhetorik für Ihr AngebotMit dem Nutzen argumentierenEinwände wirkungsvoll entkräftenDer Umgang mit unfairen Verhandlungspartnern

Verhandlungen abschließen und nachbereiten

Keine Angst vor dem Abschluss.Techniken, die sicher zur Unterschrift führenAbschlusssignale erkennenNach dem Abschluss ist vor dem Abschluss

Stichwortverzeichnis