Die Beurteilung eines Energieversorgungsunternehmens ist nicht ausschließlich von derQualität der Produkt- oder Serviceleistungen abhängig. Der Kundenwert ist hierbeiebenfalls ein wichtiger, nicht zu unterschätzender Faktor. Dabei geht es darum, dass dieKunden einen nicht unerheblichen Wertbestandteil des Unternehmens darstellen und esnotwendig ist, rentable Kundensegmente zu halten und zu gewinnen undKundensegmente, welche einen geringeren monetären Rückfluss versprechen,aufzugeben. Schließlich kostet die Akquisition von neuen Kunden und deren BetreuungGeld und wirkt sich somit auch auf die Rentabilität eines Unternehmens aus. AlsKonsequenz daraus wird versucht, die Profitabilität des Kundenstammes zu steigern.Auf die Frage, wie dies erreicht werden kann, gelangt man zu dem Stichwort des sog.Kundenwertes. Dies hat Auswirkungen auf das Marketing im Allgemeinen, denn esmuss nachweisen, inwieweit es zur Wertsteigerung beiträgt. Denn häufig genügt esnicht mehr, den Marketingerfolg anhand der Veränderung vorökonomischer Größen zubelegen. Eine Erhöhung der Kundenzufriedenheit oder der Kundenbindung ist nach wievor ein notwendiges Ziel, aber heutzutage nicht mehr hinreichend. Vielmehr schließtsich die Frage an, wie sich die Veränderung dieser Größen auf den Unternehmenserfolgauswirkt.Die Akquisition neuer Kunden ist also im Prinzip eine Wette darauf, dass sich die zuBeginn anfallenden Akquisitionskosten im Laufe der Zeit auszahlen. Das kann sein,muss aber nicht, deswegen gilt es die Chance darauf zu maximieren. Unternehmenkönnen den Ausgang dieser Wette positiv beeinflussen: Sie könnenAkquisitionsinstrumente vermeiden, die unprofitable Kunden anlocken. Dazu zählenz.B. die schon genannten Einsteigerangebote, da sie für preissensible Kundeninteressant sind. Es sollten also Akquisitionskanäle gewählt werden, diequalitätssensible, aber wenig preissensible Kunden ansprechen. Das risikoorientierteDenken muss aber auch berücksichtigen, dass der Kundenwert eine unsichere Größe ist,sie kann bestenfalls beeinflusst, aber nicht völlig gesteuert werden.