Einzelunternehmer treffen häufig auf Wettbewerber, die mit scheinbar weniger Know-how weit mehr Erfolg - und damit Gewinn - erzielen, als der Rest im Markt. Aber warum entscheiden sich Menschen für einen persönlichen Dienstleister, wie zum Beispiel einen Arzt oder Finanzberater, und für einen anderen nicht? Wie schaffen es Einzelunternehmer, sich am Markt zu behaupten? Was unterscheidet erfolgreiche Marktakteure von den Nicht-Erfolgreichen und welche Mechanismen stecken dahinter? Diese Fragen beantwortet der Unternehmensberater und Positionierungsexperte Thomas Göller in diesem Buch ausführlich. Er liefert endlich die Antwort, worin sich erfolgreiche Einzelunternehmer von ihren Wettbewerbern unterscheiden. Der Schlüssel ist ein entsprechendes Marketing - das High Performance Marketing. In seinem Buch liefert Thomas Göller eine schrittweise Anleitung, wie sich Selbstständige künftig wirtschaftlich im Markt durchsetzen und langfristig erfolgreich sind.
Thomas Goller ist ein absoluter Profi im Bereich der Unternehmensberatung fur Einzelunternehmer. Als Dipl. Ingenieur (FH) und ausgebildeter Business-& Management-Coach (ECA) begleitete er in bereits uber 25 Jahren weit uber tausend Klienten erfolgreich in ihrem Business. Seit 2010 arbeitet Thomas Goller als Mentor im Entwicklungsprogramm der GSA und seit 2013 referiert er als Dozent an der Steinbeis-Hochschule in Berlin. Er hat ein sehr gro?es Netzwerk. Nicht zuletzt durch seine neu gegrundete Unternehmer Akademie, die viele namhafte Referenten aufweist.
Geleitwort von 9Klaus-J. Fink
Vorwort 12
1. Kapitel: Die grundsätzliche Haltung des Solopreneurs 21
Was unterscheidet den Einzelunternehmer von den großen Unternehmen? 22
Wir treffen keine rationalen Entscheidungen 26
Sie benötigen ein stabiles Fundament 28
Die wesentlichen Säulen des Erfolges 33
Mach es! 34
Ein Geheimnis des Erfolges ist der Mut und nur das 35
2. Kapitel: Die neun Bausteine zum Erfolg 41
Baustein Nummer 1: Visionen, Ziele und Milestones 43
Baustein Nummer 2: Die optimale Zielgruppe festlegen 47
BausteinNummer 3: Das »wahre« Problem des Kunden finden 48
BausteinNummer 4: Den finalen Nutzen erklären 50
Baustein Nummer 5: Vom Ich- zum Sie-Denken 51
Baustein Nummer 6: Name und Bezeichnung finden 52
Baustein Nummer 7: Ein eigenes Produktsystem entwickeln 63
Baustein Nummer 8: Mehr Vertrauen aufbauen 63
Baustein Nummer 9: Lösungsversprechen abgeben 64
3. Kapitel: Warum horizontales Wissen nichts bringt 65
Elementare unternehmerische Fragen 66
VertikalesWissen mit eng gefasster Zielgruppe: das funktioniert? 69
VertikalesWissen muss einen hohen Kundennutzen befriedigen können 75
Ihre Zielgruppemuss Ihren Spezialistenstatus sofort erkennen können 76
Wer will Millionär werden? 77
4. Kapitel: Wer bin ich eigentlich? 81
Angestellter, Selbstständiger, Unternehmer oder Investor? 83
Entwickeln Sie sich zum Experten in Ihrem Bereich 88
Warum Expertenstatus so bedeutungsvoll ist 91
5. Kapitel: Drei Methoden, um erfolgreich zu sein 99
Definition von Erfolg 101
Erster sein 104
Größter sein 105
Anders sein 108
Bester sein 110
So setzen Sie diese Methoden um 112
6. Kapitel: Wie man seine Zielgruppe erkennt 117
Wer sind Ihre Kunden? 117
Privatpersonen und KMUs als Kunden? 118
Wie Sie Ihre Zielgruppe bestimmen 119
Die engpasskonzentrierte Strategie 128
Die sieben Phasen der engpasskonzentrierten Strategie 139
Die drei Spezialisierungsvarianten der EKS 147
7. Kapitel: Befinden Sie sich an der Goldader Ihrer Kunden? 151
Suchen Sie noch Ihre Goldader? 154
Die Goldader ist Ihre Existenzgrundlage 154
Empfehlungsmarketing 161
Skalierung 168
8. Kapitel: Wie Sie mit der richtigen Positionierung mehr Gewinne erzielen 173
Ihre Herkunft entscheidet über Ihren Lebensweg 174
GPS Göller Positionierungssystem 176
Der USP als Positionierungsansatz 183
Positionierung durch Polarisierung 188
9. Kapitel: Die Biostruktur-Analyse 191
Die menschliche Persönlichkeit 193
Wie Sie die Biostruktur-Analyse umsetzen 205
10. Kapitel: Vom Ich zum Sie-Denken und der finale Nutzen 209
Mit Ich-Denken verjagen Sie Ihre Kunden 210
Beispiele für das biologische Prinzip 211
Noch ein Grund gegen das Ich-Denken 214
Warum wir nur schwer gegen unseren Selbsterhaltungstrieb ankämpfen können 216
Wie das biologische Prinzip umgangen werden kann 219
Ein positives Beispiel für die Umsetzung von Sie-Denken 223
Fragen stellen und dabei ihre Kunden lenken 224
11. Kapitel: Finaler Nutzen, Preisgestaltung und Produktsysteme 227
»Kosten« oder »bekommen«? 229
Eine Frage der inneren Einstellung 230
Mehr Erfolg mit dem idealen Produktsystem 232
Wie Sie Ihr ideales Produktsystem finden 235
Dos und Donts in der Erstellung der Produktsysteme 237
Wie Sie den richtigen Preis ermitteln 238
Picasso und das Bild 239
Mehr Umsatz erzielen ohne Preiserhöhung 241
Welche Fehler bei der Preisfestsetzung häufig begangen werden 243
Aber Achtung: Als Neuling nicht zu hoch stapeln 248
Verschiedene Möglichkeiten zur Preisdarstellung 249
Die Verlustaversion ausgleichen 253
12. Kapitel: Die Präsentation nach Außen 257
Die Homepage 258
Die optische Gestaltung 259
Die inhaltliche Gestaltung 260
Achten Sie auf die gesetzlichen Anforderungen 273
13. Kapitel: Der Akzeptanztest 275
Der Ursprung des Akzeptanztests 277
NeueWege revolutionieren die Märkte 279
Die Struktur des Akzeptanztests 280
Warum wir eine Bitte nur selten ablehnen können 282
Warum der Akzeptanztest nur bei neuen Ideen funktioniert 285
Die ultimative Frage 285
Wie Sie mit dem Akzeptanztest Kunden gewinnen 288
Wann das Pilotprojekt erfolgreich wird 291
Wenn Sie auf Anhieb die Neun oder Zehn erreichen 292
Der Kreis schließt sich 293
Exkurs Wo sind meine Kunden? 295
Literaturliste 311
Stichwortverzeichnis 313
