Von Managementbuch.de als Empfehlung ausgezeichnet! Worauf muss ich achten, wenn ich den Schritt in die Selbstständigkeit wage? Wo soll ich mein Büro eröffnen? Wie komme ich an Kunden und stelle dann eine langfristige Kundenbindung her? Wie kann ich mich von meiner Konkurrenz abheben? Wie kann ich erfolgreich und dabei gleichzeitig seriös beraten? Diese und ähnliche Fragen stellen sich viele Finanzberater und Versicherungsvermittler, die in einem zunehmend schwierigeren Markt ihre wirtschaftliche Existenz gründen oder bereits aktiv sind. Antworten darauf liefert nun Peter Scherbening in seinem "Handbuch für Finanzberater". Professionelle Finanzberatung ist eine hohe Kunst, die sich nicht in der korrekten Anwendung gesetzlicher Vorschriften und der Empfehlung bestimmter Absicherungs- oder Anlageprodukte erschöpft, sondern sehr viel Einfühlungsvermögen, Menschenkenntnis und Fachwissen erfordert. Das Buch soll insbesondere den Berufseinsteiger bei seinem Weg in die Selbstständigkeit begleiten, ihm Rüstzeug für seinen schnellen und nachhaltigen Erfolg als Berater geben und ihm in allen Bereichen Hilfestellungen liefern, die für seine tägliche Arbeit von praktischer Bedeutung sind, angefangen mit der Auswahl des Bürostandorts und der Einrichtung seines Büros über die diversen Akquisemöglichkeiten bis hin zu ausgefeilten Techniken eines professionellen Beratungsgesprächs und der Rekrutierung eigener Mitarbeiter.
Nach erfolgreichem Abschluss des Studiums der Rechtswissenschaften in Munster und des juristischen Referendariats in Dortmund arbeitete Peter Scherbening, Jahrgang 1961, zunachst bei der Treuhandanstalt in Berlin als Referent im Vertragsmanagement und anschlie?end als anwaltlicher Berater fur die BvS (Bundesanstalt fur vereinigungsbedingte Sonderaufgaben). 1997 grundete er eine eigene Rechtsanwaltskanzlei in Berlin mit den Schwerpunkten im Zivil-, Vertrags- und Versicherungsrecht. Daneben wirkte er bei der FORIS AG, der ersten Prozessfinanzierungsgesellschaft der Welt, als Gutachter sowie als Berater beim Aufbau der internen Prozessprufungsabteilung mit. Seit 2001 ist Peter Scherbening in unterschiedlichen Funktionen (u. a. als juristischer Berater, Regionaler Schulungsbeauftragter und Niederlassungsleiter) fur diverse gro?e Finanzvertriebe tatig gewesen. In den letzten Jahren wurde Peter Scherbening regelma?ig als einer der Top-Finanzberater Deutschlands in der Tageszeitung "DIE WELT" gelistet und empfohlen.
Vorwort: Warum dieses Buch? 11
1 Einführung 15
2 Berater oder Verkäufer?17
3 Spezialist oder Generalist? 21
3.1 Der Generalist 21
3.2 Der Spezialist 23
4 Versicherungsvertreter, Mehrfachagenten, Strukturvertriebe, makelnde Finanzdienstleister, echte Makler Abgrenzung der verschiedenen Vermittlertypen 25
4.1 Der Versicherungsvermittler 25
4.2 Abgrenzung Versicherungsvertreter/Handelsvertreter/Versicherungsmakler 36
4.3 Honorarberater 40
4.4 Versicherungsberater 46
4.5 Empfehlung 46
5 Zulassungsvoraussetzungen 49
5.1 Sachkundenachweis 50
5.2 Vermittlung von Grundstücken und Darlehensverträgen 55
5.3 Vermittlung von Versicherungen 56
5.4 Versicherungsberater 57
5.5 Vermittlung von Finanzanlageprodukten 58
6 Anbindungen und Vertragsgestaltungen 61
6.1 Handelsvertreterverträge 61
6.2 Maklerverträge 64
6.3 Die AVAD 66
6.4 Direktanbindungen und Maklerplattformen 68
7 Die Selbständigkeit Segen und Fluch 71
8 Vom Entschluss zum Start Hürden und Fallstricke im Behördendschungel 77
8.1 Selbständiger, Scheinselbständiger oder arbeitnehmerähnlicher Selbständiger? 77
8.2 Rentenversicherungspflicht 80
8.3 Arbeitslosenversicherung 90
8.4 Gewerbeanmeldung 95
8.5 IHK 95
8.6 Berufsgenossenschaft 97
8.7 Vermögensschadenhaftpflichtversicherung 98
9 Ihr Geschäftsplan 101
9.1 Ihre Einnahmenplanung 101
9.2 Ihre Ausgabenplanung 105
10 Ihre private Finanzplanung 107
10.1 Die eigene Altersvorsorge 107
10.2 Die eigene Krankenversicherung 107
10.3 Das Finanzamt 108
10.4 Der Steuerberater 115
10.5 Der Rechtsanwalt 119
10.6 Das eigene Haushaltsbudget 120
11 Das Büro 123
11.1 Der Standort 123
11.2 Das Objekt 124
11.3 Die Ausstattung 125
11.4 Feng Shui 140
12 Professionalität 143
13 Kleidung 147
14 Marketing 151
14.1 Einheitliches Design 151
14.2 Die eigene Homepage 151
14.3 Video-Marketing 153
14.4 Landing Pages 155
14.5 Printwerbung 156
14.6 Visitenkarten 156
14.7 Kundenseminare 157
14.8 Sponsoring 163
15 Selbstorganisation 167
15.1 Arbeiten mit Outlook 167
15.2 PowerPoint-Präsentationen 171
15.3 Aktenverwaltung 172
15.4 Telefonieren 173
15.5 Provisionscontrolling 177
15.6 Urlaubsplanung 178
16 Schreiben 181
17 Akquise 183
17.1 Der 20-Sekunden-(Selbst-)Verkauf (»Elevator-Pitch«) 183
17.2 Kaltakquise 184
17.3 Vernetzung 187
17.4 Adresskäufe (»Leads«) 191
17.5 Empfehlungen 209
18 Gesetzliche Grundlagen der Beratung 211
18.1 Beratungsgrundlage 211
18.2 Beratungs- und Dokumentationspflichten 212
18.3 Zeitpunkt 213
18.4 Schadensersatzpflicht 213
18.5 Versicherungsberater 214
19 Das Beratungsgespräch215
19.1 Beziehungen aufbauen die ersten Kontakte zu Ihren Kunden 215
19.2 Im Büro oder beim Kunden? 216
19.3 Mit PC oder auf Papier? 222
19.4 Die Begrüßung der erste Eindruck 223
19.5 Die Platzwahl 228
19.6 Getränke 229
19.7 Die ersten 15 Minuten des Beratungsgesprächs 230
19.8 Das weitere Beratungsgespräch von den Wünschen und Zielen über die Datenerhebung zum Konzept 253
19.9 Der Aufgabenkatalog (»Bestellzettel«) 268
19.10 Das Konzept& seine Umsetzung 269
19.11 Der Abschluss 273
19.12 Das Feedback 274
19.13 Empfehlungen 275
19.14 Der Folgetermin 277
19.15 Die Verabschiedung 278
19.16 Die Nachbereitung 279
20 Online-Beratung 281
21 Die Perfektionierung der Beratung 285
21.1 Wer fragt, der führt 285
21.2 Berater oder Moderater? 286
21.3 Selbstbewusstsein, Angst und Körpersprache 289
21.4 Erst die Tatsachen, dann die Fragen 292
21.5 Anker setzen 294
21.6 Einwandbehandlung 297
21.7 Reden ist Silber, Schweigen ist Gold das KISS-Prinzip 302
21.8 Konzeption schlägt Kondition 304
21.9 Brutto oder netto? 307
21.10 Den Sack zumachen 311
21.11 Wenn zwei das Gleiche tun . 313
22 Verkaufstechniken 317
22.1 Ein genialer Verkäufer 317
22.2 AAA(A) Anders sein als (alle) andere(n) 321
22.3 Erlebnisberatung 322
22.4 Geschichten erzählen (»Storytelling«) 323
22.5 Neurolinguistisches Programmieren (NLP) 324
22.6 Das Struktogramm (Biostrukturanalyse) 327
22.7 Haptische Verkaufshilfen 331
22.8 Die drei wichtigsten Faktoren des erfolgreichen Verkaufs 333
22.9 Praktische Empfehlungen 334
23 Das Pareto-Prinzip335
24 Service 337
25 Empfehlungen generieren 345
25.1 Echte Empfehlungen 345
25.2 Sogenannte Empfehlungen 346
25.3 Bewertungsportale 349
25.4 Soziale Medien 350
26 Fallstricke in der Beratung. 351
26.1 Wenn die Chemie nicht stimmt 351
26.2 Verschicken von Angeboten 351
26.3 Kaufreue und Sorgfalt bei der Antragsbearbeitung 353
27 Haftung 357
27.1 Erstinformation 357
27.2 Fehlerhafte Beratung 361
28 Der Weg zum Erfolg 365
28.1 Ziele 365
28.2 Motivation 367
28.3 Glaubenssätze 369
28.4 Übung macht den Meister 371
28.5 Misserfolge 374
28.6 Selbstbewusstsein, Selbstwertgefühl und Selbstvertrauen 380
28.7 Fokus 382
28.8 Erfolg 384
29 Fortbildung und persönliche Weiterentwicklung 387
29.1 Zweck und Nutzen von Seminaren 387
29.2 Weiterbildungsinitiative »gut beraten« 389
29.3 Mentoren 391
29.4 Persönliche Weiterentwicklung 393
30 Unternehmenswechsel 395
31 Mitarbeiter 399
31.1 Mitarbeitergewinnung 399
31.2 Mitarbeiterführung 401
32 Zusammenfassung: Die sieben Schlüssel zum langfristigen Erfolg . 405
32.1 Vision 405
32.2 Souveränität 408
32.3 Selbstdisziplin 411
32.4 Hartnäckigkeit/Beharrlichkeit 411
32.5 Empathie 412
32.6 Freundlichkeit 413
32.7 Service 413
33 Ausblick 415
33.1 Insurance Distribution Directive (IDD) 415
33.2 Honorarberatung 417
33.3 FinTechs 417
Epilog 421
Danksagung 423
Kritik& Anregungen 425
Anhang Beratungsleitfaden 427
Abkürzungsverzeichnis 435
Literaturverzeichnis 437
Anmerkungen 439
Stichwortverzeichnis 441
