Thomas Titzkus entwickelt eine prozessorientierte Planungs- und Entscheidungshilfe zur reaktiven Preisfindung auf der Grundlage subjektiver Expertenschätzungen. Anwendungsorientiert erarbeitet er modular verwendbare Methoden zur Bewältigung einzelner Teilaufgaben in der Anfrage-, Angebots- und Verhandlungsphase des Preisentscheidungsprozesses sowie Gestaltungsempfehlungen zur Gewinnung und Verarbeitung subjektiver Expertenschätzungen.

Dr. Thomas Titzkus war wissenschaftlicher Mitarbeiter von Prof. Dr. Hartwig Steffenhagen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und Marketing der RWTH-Aachen. Er ist als Consultant bei der team steffenhagen GmbH, marketing research& consulting, tätig.

I Einführung.- 1 Einleitung und Problemstellung.- 2 Ziel und Gang der Untersuchung.- II Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen.- 1 Charakteristika von Industriegütermärkten.- 2 Begriff und Gegenstand reaktiver Preispolitik.- III Einflussgrößen der Preispolitik in industriellen Kundenbeziehungen.- 1 Verbundproblematik und Einflussgrößenselektion.- 2 Übergeordnete Einflussgrößen auf der Beziehungsebene.- 3 Einflussgrößen auf der Transaktionsebene.- IV Ansätze der Informationsgewinnung und -verarbeitung.- 1 Unsicherheit und Information bei der Preisbildung.- 2 Verfahren der künden-und wettbewerbsbezogenen Informationsgewinnung.- 3 Informationsgewinnung durch subjektive Expertenschätzungen.- V Systematisierung und Merkmale alternativer Entscheidungshilfen.- 1 Systematisierung und Beurteilung alternativer Entscheidungshilfen.- 2 Anforderungen an eine zu konzipierende Entscheidungshilfe.- VI Entwicklung einer prozessorientierten Entscheidungshilfe zur reaktiven Preisfindung.- 1 Grundstruktur der prozessorientierten Entscheidungshilfe.- 2 Anfragephase: Analyse und Bewertung der Kundenanfrage.- 3 Angebotsphase: Bestimmung eines Angebotspreises.- 4 Verhandlungsphase: Realisierung eines Transaktionspreises.- VII Schlussbetrachtung und Ausblick.