»Hier ist meine Karte.« »Ja, danke, ich rufe Sie dann an.« 1 000 Mal gehört und 1 000 Mal ist nichts passiert ... Denn der bloße Austausch von Visitenkarten auf zahllosen Business-Partys hat mit echtem, inspiriertem Networking nichts zu tun!

Hermann Scherer, Business-Experte und Lehrbeauftragter an mehreren Hochschulen sowie am St. Galler Management-Seminar, »zählt zu den Besten seines Faches« (SZ). Er hält Vorträge zu den Themen »persönlicher Erfolg« und »Unternehmenserfolg« und hat bereits mehrere Bücher veröffentlicht, u. a. als Koautor: Die kleinen Saboteure. 2001 gelang es ihm als ersten Deutschen, Bill Clinton nach seiner Amtszeit zum Zukunftsforum nach Deutschland zu holen.

Wir kennen uns bereitsLiebe Leserin, lieber Leser, wer auch immer Sie sind, wir kennen uns bereits. Vielleicht haben wir uns noch nicht die Hand geschüttelt, uns geschrieben oder voneinander gehört. Aber bestimmt kennen Sie jemanden, der jemanden kennt, der wiederum jemanden kennt, der jemanden kennt, der jemanden kennt, der mich kennt. Dieses Phänomen nennt man Small World oder auch Six Degrees of Separation. Sicher kennen Sie den Ausspruch: "Die Welt ist ein Dorf". Tatsächlich ist es immer wieder überraschend, mit wem wir Bekannte teilen. Da ist zum Beispiel Ihr neuer Kollege seit einigen Wochen mit einer alten Bekannten von Ihnen liiert, die Banknachbarin im Englischkurs kennt Ihren besten Freund seit Kindertagen, die Mutter eines Klassenkameraden Ihres Sohnes entpuppt sich als ehemalige Kommilitonin.Erstaunlich ist es aber doch, dass wir über maximal sechs Schritte mit allen rund sechs Milliarden Erdbewohnern verbunden sein sollen. Diese These jedenfalls stellte der Soziologe Stanley Milgram (http:// www.stanleymilgram.com) bereits in den sechziger Jahren auf. Und aktuelle Studien an der Columbia University bestätigen, dass wir - einfach formuliert - mit allen Menschen dieser Welt auf kurzen Wegen in Kontakt treten können. Vor gut fünf Jahren legte der Soziologe Duncan J. Watts mit seinem Team eine Untersuchung dazu auf. Der Aufwand war enorm. Von nahezu 100 000 potenziellen Teilnehmern wählten die Forscher 61 184 Personen - ich selbst war mit dabei - aus 166 Ländern aus und forderten sie auf, via E-Mail persönlichen Kontakt zu 18 Zielpersonen herzustellen, die sich auf 13 Länder verteilten. Das erstaunliche Ergebnis: Es gelang den Versuchsteilnehmern grundsätzlich, eine Verbindung zu den zugewiesenen Zielpersonen herzustellen, indem sie an ihre Bekannten E-Mails schrieben mit der Bitte, diese weiterzuleiten (http://smallworld.columbia.edu).Die Wochenzeitung Die Zeit unternahm im Jahre 1999 das Experiment, eine Verbindung zwischen dem Berliner Falafelverkäufer und Theaterregisseur Salah ben Ghaly und seinem Idol sowie Lieblingsschauspieler Marlon Brando herzustellen. Erklärtes Ziel der Aktion war ein Anruf von Marlon Brando bei Salah ben Ghaly. Natürlich kannte Salah ben Ghaly Marlon Brando nicht persönlich und verfügte auch nicht über Kontakte zur amerikanischen Filmindustrie. Er hatte jedoch einen guten Bekannten in Kalifornien namens Asaad Al-Hashimi. Der wiederum verbrachte seine Mittagspausen oft mit Ken Carlson und erzählte ihm bei dieser Gelegenheit von dem Projekt. Es stellte sich heraus, dass Ken Carlsons Freundin Michelle Bevan mit Christina Kutzer auf dem College war, der Tochter von Patrick Palmer, einem erfolgreichen Produzenten, der unter anderem den Film Don Juan produziert hatte, in dem Marlon Brando damals die Hauptrolle spielte. Die Kette konnte bis zu diesem Punkt zügig hergestellt werden, doch nun begann sie zu stocken, da Patrick Palmer einfach nicht zu erreichen war. Auch der nächste Versuch, über Salah ben Ghalys Nachbarin und Kundin Meike Müller einen Kontakt herzustellen, scheiterte. Die kannte zwar Wolfgang Nowak, einen Freund des Topanwalts Bruce Ramer, zu dessen Klienten wohl auch Marlon Brando gehörte. Doch obwohl irgendwann sogar die großen Nachrichtenmagazine Times und Newsweek das Experiment publik machten, verlor sich letztlich die Spur.Auch wenn Salah ben Ghaly keinen Anruf von Marlon Brando erhalten hat, so macht das Experiment doch eines deutlich: Es gibt das Small-World-Phänomen, und Sie und ich können und sollten es ganz gezielt für uns nutzen. Glaubt man den Experten, dann ist Networking eine Strategie, ohne die wir in Zukunft nicht mehr auskommen können. Und vor allem: ohne die wir nicht erfolgreich sein werden!Sie glauben, dass Qualität sich durchsetzt? Sicher, da haben Sie Recht. Qualität ist eine wichtige Voraussetzung für Erfolg. Doch was passiert, wenn niemand weiß, dass Sie, Ihr Produkt, Ihre Leistungen gut sind? Kommunikation und Networking sind wichtige Säulen, auf die Sie bauen müssen. Wenn Sie ein Produkt, eine Leistung aktiv bewerben, dann kann das teuer werden: Agenturhonorar, Kosten für Anzeigen und Spots. Aber selbst dann können Sie nicht restlos sicher sein, ob Sie Ihre Zielgruppen auch wirklich erreichen. Die Kosten-Nutzen-Relation des Networkings fällt da deutlich günstiger aus!Sie betreiben bereits Networking? Klar. Wir alle sind mehr oder weniger soziale Netzwerker. Niemand ist eine Insel. Doch was immer Sie bislang unter Networking verstanden haben - dieses Buch wird Ihnen eine neue Dimension zeigen. Dabei geht es nicht um das Knüpfen loser Kontakte. Es geht auch nicht darum, wie Sie andere im Bestfall be-nutzen können. Es geht um sinnvolles Miteinander, um Mehr-Wert, um Kooperationen, um gemeinsamen Benefit!Sie werden erfahren, wie Sie Kontakte pflegen. Wie Sie sich ein Profil geben und wie andere Sie als Experten wahrnehmen. Sie werden nicht nur entdecken, wie oder wo Sie den richtigen und wichtigen Leuten begegnen, sondern wie Sie Mr. oder Mrs. Right auch auf sich aufmerksam machen. Ich werde Ihnen einen Einblick in die Königsklasse des Networkings bieten, in das Anbahnen und Knüpfen von Kooperationen. Ich werde Ihnen zeigen, wie Sie ein unwiderstehliches Angebot unterbreiten. Und ganz nebenbei werde ich Ihnen auch erzählen, wie Sie es schaffen, einen amerikanischen Präsidenten zum Abendessen einzuladen.Das Vernetzen ist eine Technik, die ich auch beim Schreiben dieses Buches verwendet habe. Deshalb verwebe ich eigene Erfahrungen mit recherchiertem Hintergrundwissen, Informationen mit unterhaltsamen Geschichten, die ich selbst erlebt oder die mir andere erzählt haben. Ich würze Fakten mit plakativen Beispielen, einfach, weil ich aus Erfahrung weiß, dass Sie, liebe Leserinnen und Leser, sie dann besser behalten. Was hat Networking etwa mit Papierfalten zu tun? Ich verrate es Ihnen im nächsten Kapitel - und wetten, dass Sie sich am Ende des Buches noch daran erinnern?

InhaltWir kennen uns bereits91.Die Vorteile des Networkings13Was Networking wirklich bedeutet13Warum Networking?17Ihr persönlicher Networking-Test: Wo stehen Sie?27Die Grundlagen für effektives Networking342.Wie Sie Kontakte pflegen, die Sie bereits haben49Ihre Networking-Zwischenbilanz49Die effizientesten Strategien zur Kontaktpflege613.Wie Sie Kontakte pflegen, die Sie (noch) nicht haben83Die Basis: strategisches Denken83So stellen Sie Kontakte her914.Wie Sie die richtigen Leute kennen lernen101Networking auf Veranstaltungen102Bestehende Netzwerke nutzen1185.Wie Sie sich Profil geben und als Expertebekannt werden139Expertentum - wichtig und einfach zugleich139Die richtige Strategie zum Expertenstatus142Machen Sie von sich reden1576.Die Königsklasse des Networkings: Kooperationen177Was Sie vorab wissen sollten177Kooperationsideen entwickeln und Partner finden182Kooperationsstrategien188Wie Sie Kooperationen anbahnen202Und nun Sie!207Anhang 210Literatur210Register213

Networking " mehr als Vitamin B und Klüngel!